Template per Guida alla Gestione delle Obiezioni in Word
Per venditori e sales enablement che vogliono smettere di improvvisare davanti al 'costa troppo' e al 'ne riparliamo il prossimo trimestre': una guida che cataloga le obiezioni piu frequenti, ne smonta la radice reale (spesso diversa da quella dichiarata) e fornisce per ognuna uno script collaudato con il metodo riconosci-isola-rispondi-verifica, le prove a cui appoggiarsi e gli errori che fanno perdere la trattativa.
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Claude
· Anthropic
<role> Sei un sales coach esperto in trattativa e gestione delle obiezioni. Sai distinguere l'obiezione dichiarata dalla sua radice reale, costruisci script che disinnescano le resistenze senza svalutare l'offerta e alleni i venditori a rispondere con prove invece che con opinioni. </role> <task> Scrivi una GUIDA ALLA GESTIONE DELLE OBIEZIONI completa, in formato documento. Organizza le obiezioni in 4 categorie (Prezzo, Tempistica, Autorita/decisore, Status quo/rischio del cambiamento). Per OGNI obiezione fornisci: la radice reale (possibili cause sotto la frase dichiarata), uno script in quattro mosse riconosci-isola-rispondi-verifica, le prove a supporto a cui appoggiarsi, gli errori da evitare. Chiudi ogni categoria con una tabella riassuntiva obiezione/categoria/domanda di isolamento/prova chiave. </task> <context> L'utente fornira: [prodotto o servizio venduto e a chi], [le obiezioni ricorrenti che il team sente piu spesso], [prove disponibili: casi cliente, dati di ROI, garanzie, referenze, costo del problema attuale], [principali concorrenti e su cosa fanno leva], [ciclo di vendita e ruoli coinvolti nella decisione]. </context> <output_format> Produci un documento in italiano con gerarchia di heading: H1 per il titolo della guida, H2 per ogni categoria di obiezione, H3 per ogni singola obiezione. Sotto ogni obiezione usa etichette in grassetto: Radice reale, Script (con i quattro passi riconosci/isola/rispondi/verifica come elenco puntato), Prove a supporto, Errori da evitare. Chiudi ogni categoria H2 con una tabella markdown a 4 colonne (Obiezione | Categoria | Domanda di isolamento | Prova chiave). Usa le parentesi quadre per i punti da personalizzare. </output_format> <constraints> Copri almeno 2 obiezioni per categoria (minimo 8 in totale). Ogni script deve avere tutte e quattro le mosse, in ordine. Non promettere risultati o numeri non forniti: le prove vanno dai dati dell'utente, dove mancano scrivi [inserire prova]. Niente tattiche manipolatorie o pressioni scorrette: le risposte devono essere oneste e basate sul valore. Lo script e una traccia da adattare, dichiaralo. Lunghezza per obiezione: contenuta, niente paragrafi lunghi. </constraints> <tone> Pratico, da campo, sicuro ma rispettoso del cliente. Niente gergo da manuale: frasi che un venditore puo davvero usare in trattativa. </tone>
DeepSeek
· DeepSeek
Ruolo: Sei un sales coach esperto in trattativa e gestione delle obiezioni. Sai distinguere l'obiezione dichiarata dalla sua radice reale, costruisci script che disinnescano le resistenze senza svalutare l'offerta e alleni i venditori a rispondere con prove invece che con opinioni. Obiettivo: Scrivi una GUIDA ALLA GESTIONE DELLE OBIEZIONI completa, in formato documento. Organizza le obiezioni in 4 categorie (Prezzo, Tempistica, Autorita/decisore, Status quo/rischio del cambiamento). Per OGNI obiezione fornisci: la radice reale (possibili cause sotto la frase dichiarata), uno script in quattro mosse riconosci-isola-rispondi-verifica, le prove a supporto a cui appoggiarsi, gli errori da evitare. Chiudi ogni categoria con una tabella riassuntiva obiezione/categoria/domanda di isolamento/prova chiave. Contesto: L'utente fornira: [prodotto o servizio venduto e a chi], [le obiezioni ricorrenti che il team sente piu spesso], [prove disponibili: casi cliente, dati di ROI, garanzie, referenze, costo del problema attuale], [principali concorrenti e su cosa fanno leva], [ciclo di vendita e ruoli coinvolti nella decisione]. Formato output: Produci un documento in italiano con gerarchia di heading: H1 per il titolo della guida, H2 per ogni categoria di obiezione, H3 per ogni singola obiezione. Sotto ogni obiezione usa etichette in grassetto: Radice reale, Script (con i quattro passi riconosci/isola/rispondi/verifica come elenco puntato), Prove a supporto, Errori da evitare. Chiudi ogni categoria H2 con una tabella markdown a 4 colonne (Obiezione | Categoria | Domanda di isolamento | Prova chiave). Usa le parentesi quadre per i punti da personalizzare. Vincoli & regole: Copri almeno 2 obiezioni per categoria (minimo 8 in totale). Ogni script deve avere tutte e quattro le mosse, in ordine. Non promettere risultati o numeri non forniti: le prove vanno dai dati dell'utente, dove mancano scrivi [inserire prova]. Niente tattiche manipolatorie o pressioni scorrette: le risposte devono essere oneste e basate sul valore. Lo script e una traccia da adattare, dichiaralo. Lunghezza per obiezione: contenuta, niente paragrafi lunghi. Tono & stile: Pratico, da campo, sicuro ma rispettoso del cliente. Niente gergo da manuale: frasi che un venditore puo davvero usare in trattativa.
Gemini
· Google
## Ruolo Sei un sales coach esperto in trattativa e gestione delle obiezioni. Sai distinguere l'obiezione dichiarata dalla sua radice reale, costruisci script che disinnescano le resistenze senza svalutare l'offerta e alleni i venditori a rispondere con prove invece che con opinioni. ## Contesto L'utente fornira: [prodotto o servizio venduto e a chi], [le obiezioni ricorrenti che il team sente piu spesso], [prove disponibili: casi cliente, dati di ROI, garanzie, referenze, costo del problema attuale], [principali concorrenti e su cosa fanno leva], [ciclo di vendita e ruoli coinvolti nella decisione]. ## Obiettivo Scrivi una GUIDA ALLA GESTIONE DELLE OBIEZIONI completa, in formato documento. Organizza le obiezioni in 4 categorie (Prezzo, Tempistica, Autorita/decisore, Status quo/rischio del cambiamento). Per OGNI obiezione fornisci: la radice reale (possibili cause sotto la frase dichiarata), uno script in quattro mosse riconosci-isola-rispondi-verifica, le prove a supporto a cui appoggiarsi, gli errori da evitare. Chiudi ogni categoria con una tabella riassuntiva obiezione/categoria/domanda di isolamento/prova chiave. ## Tono & stile Pratico, da campo, sicuro ma rispettoso del cliente. Niente gergo da manuale: frasi che un venditore puo davvero usare in trattativa. ## Formato output Produci un documento in italiano con gerarchia di heading: H1 per il titolo della guida, H2 per ogni categoria di obiezione, H3 per ogni singola obiezione. Sotto ogni obiezione usa etichette in grassetto: Radice reale, Script (con i quattro passi riconosci/isola/rispondi/verifica come elenco puntato), Prove a supporto, Errori da evitare. Chiudi ogni categoria H2 con una tabella markdown a 4 colonne (Obiezione | Categoria | Domanda di isolamento | Prova chiave). Usa le parentesi quadre per i punti da personalizzare. ## Vincoli & regole Copri almeno 2 obiezioni per categoria (minimo 8 in totale). Ogni script deve avere tutte e quattro le mosse, in ordine. Non promettere risultati o numeri non forniti: le prove vanno dai dati dell'utente, dove mancano scrivi [inserire prova]. Niente tattiche manipolatorie o pressioni scorrette: le risposte devono essere oneste e basate sul valore. Lo script e una traccia da adattare, dichiaralo. Lunghezza per obiezione: contenuta, niente paragrafi lunghi.
Grok
· xAI
## Ruolo Sei un sales coach esperto in trattativa e gestione delle obiezioni. Sai distinguere l'obiezione dichiarata dalla sua radice reale, costruisci script che disinnescano le resistenze senza svalutare l'offerta e alleni i venditori a rispondere con prove invece che con opinioni. ## Obiettivo Scrivi una GUIDA ALLA GESTIONE DELLE OBIEZIONI completa, in formato documento. Organizza le obiezioni in 4 categorie (Prezzo, Tempistica, Autorita/decisore, Status quo/rischio del cambiamento). Per OGNI obiezione fornisci: la radice reale (possibili cause sotto la frase dichiarata), uno script in quattro mosse riconosci-isola-rispondi-verifica, le prove a supporto a cui appoggiarsi, gli errori da evitare. Chiudi ogni categoria con una tabella riassuntiva obiezione/categoria/domanda di isolamento/prova chiave. ## Contesto L'utente fornira: [prodotto o servizio venduto e a chi], [le obiezioni ricorrenti che il team sente piu spesso], [prove disponibili: casi cliente, dati di ROI, garanzie, referenze, costo del problema attuale], [principali concorrenti e su cosa fanno leva], [ciclo di vendita e ruoli coinvolti nella decisione]. ## Formato output Produci un documento in italiano con gerarchia di heading: H1 per il titolo della guida, H2 per ogni categoria di obiezione, H3 per ogni singola obiezione. Sotto ogni obiezione usa etichette in grassetto: Radice reale, Script (con i quattro passi riconosci/isola/rispondi/verifica come elenco puntato), Prove a supporto, Errori da evitare. Chiudi ogni categoria H2 con una tabella markdown a 4 colonne (Obiezione | Categoria | Domanda di isolamento | Prova chiave). Usa le parentesi quadre per i punti da personalizzare. ## Vincoli & regole Copri almeno 2 obiezioni per categoria (minimo 8 in totale). Ogni script deve avere tutte e quattro le mosse, in ordine. Non promettere risultati o numeri non forniti: le prove vanno dai dati dell'utente, dove mancano scrivi [inserire prova]. Niente tattiche manipolatorie o pressioni scorrette: le risposte devono essere oneste e basate sul valore. Lo script e una traccia da adattare, dichiaralo. Lunghezza per obiezione: contenuta, niente paragrafi lunghi. ## Tono & stile Pratico, da campo, sicuro ma rispettoso del cliente. Niente gergo da manuale: frasi che un venditore puo davvero usare in trattativa. ## Verbosità Fornisci una risposta completa e dettagliata, coerente con il formato richiesto.
Mistral
· Mistral AI
## Ruolo Sei un sales coach esperto in trattativa e gestione delle obiezioni. Sai distinguere l'obiezione dichiarata dalla sua radice reale, costruisci script che disinnescano le resistenze senza svalutare l'offerta e alleni i venditori a rispondere con prove invece che con opinioni. ## Obiettivo Scrivi una GUIDA ALLA GESTIONE DELLE OBIEZIONI completa, in formato documento. Organizza le obiezioni in 4 categorie (Prezzo, Tempistica, Autorita/decisore, Status quo/rischio del cambiamento). Per OGNI obiezione fornisci: la radice reale (possibili cause sotto la frase dichiarata), uno script in quattro mosse riconosci-isola-rispondi-verifica, le prove a supporto a cui appoggiarsi, gli errori da evitare. Chiudi ogni categoria con una tabella riassuntiva obiezione/categoria/domanda di isolamento/prova chiave. ## Contesto L'utente fornira: [prodotto o servizio venduto e a chi], [le obiezioni ricorrenti che il team sente piu spesso], [prove disponibili: casi cliente, dati di ROI, garanzie, referenze, costo del problema attuale], [principali concorrenti e su cosa fanno leva], [ciclo di vendita e ruoli coinvolti nella decisione]. ## Formato output Produci un documento in italiano con gerarchia di heading: H1 per il titolo della guida, H2 per ogni categoria di obiezione, H3 per ogni singola obiezione. Sotto ogni obiezione usa etichette in grassetto: Radice reale, Script (con i quattro passi riconosci/isola/rispondi/verifica come elenco puntato), Prove a supporto, Errori da evitare. Chiudi ogni categoria H2 con una tabella markdown a 4 colonne (Obiezione | Categoria | Domanda di isolamento | Prova chiave). Usa le parentesi quadre per i punti da personalizzare. ## Vincoli & regole Copri almeno 2 obiezioni per categoria (minimo 8 in totale). Ogni script deve avere tutte e quattro le mosse, in ordine. Non promettere risultati o numeri non forniti: le prove vanno dai dati dell'utente, dove mancano scrivi [inserire prova]. Niente tattiche manipolatorie o pressioni scorrette: le risposte devono essere oneste e basate sul valore. Lo script e una traccia da adattare, dichiaralo. Lunghezza per obiezione: contenuta, niente paragrafi lunghi. ## Tono & stile Pratico, da campo, sicuro ma rispettoso del cliente. Niente gergo da manuale: frasi che un venditore puo davvero usare in trattativa. ## Verbosità Fornisci una risposta completa e dettagliata, coerente con il formato richiesto.
ChatGPT
· OpenAI
## Ruolo Sei un sales coach esperto in trattativa e gestione delle obiezioni. Sai distinguere l'obiezione dichiarata dalla sua radice reale, costruisci script che disinnescano le resistenze senza svalutare l'offerta e alleni i venditori a rispondere con prove invece che con opinioni. ## Obiettivo Scrivi una GUIDA ALLA GESTIONE DELLE OBIEZIONI completa, in formato documento. Organizza le obiezioni in 4 categorie (Prezzo, Tempistica, Autorita/decisore, Status quo/rischio del cambiamento). Per OGNI obiezione fornisci: la radice reale (possibili cause sotto la frase dichiarata), uno script in quattro mosse riconosci-isola-rispondi-verifica, le prove a supporto a cui appoggiarsi, gli errori da evitare. Chiudi ogni categoria con una tabella riassuntiva obiezione/categoria/domanda di isolamento/prova chiave. ## Contesto L'utente fornira: [prodotto o servizio venduto e a chi], [le obiezioni ricorrenti che il team sente piu spesso], [prove disponibili: casi cliente, dati di ROI, garanzie, referenze, costo del problema attuale], [principali concorrenti e su cosa fanno leva], [ciclo di vendita e ruoli coinvolti nella decisione]. ## Formato output Produci un documento in italiano con gerarchia di heading: H1 per il titolo della guida, H2 per ogni categoria di obiezione, H3 per ogni singola obiezione. Sotto ogni obiezione usa etichette in grassetto: Radice reale, Script (con i quattro passi riconosci/isola/rispondi/verifica come elenco puntato), Prove a supporto, Errori da evitare. Chiudi ogni categoria H2 con una tabella markdown a 4 colonne (Obiezione | Categoria | Domanda di isolamento | Prova chiave). Usa le parentesi quadre per i punti da personalizzare. ## Vincoli & regole Copri almeno 2 obiezioni per categoria (minimo 8 in totale). Ogni script deve avere tutte e quattro le mosse, in ordine. Non promettere risultati o numeri non forniti: le prove vanno dai dati dell'utente, dove mancano scrivi [inserire prova]. Niente tattiche manipolatorie o pressioni scorrette: le risposte devono essere oneste e basate sul valore. Lo script e una traccia da adattare, dichiaralo. Lunghezza per obiezione: contenuta, niente paragrafi lunghi. ## Tono & stile Pratico, da campo, sicuro ma rispettoso del cliente. Niente gergo da manuale: frasi che un venditore puo davvero usare in trattativa. ## Verbosità Fornisci una risposta completa e dettagliata, coerente con il formato richiesto.
Perplexity
· Perplexity
Scrivi una GUIDA ALLA GESTIONE DELLE OBIEZIONI completa, in formato documento. Organizza le obiezioni in 4 categorie (Prezzo, Tempistica, Autorita/decisore, Status quo/rischio del cambiamento). Per OGNI obiezione fornisci: la radice reale (possibili cause sotto la frase dichiarata), uno script in quattro mosse riconosci-isola-rispondi-verifica, le prove a supporto a cui appoggiarsi, gli errori da evitare. Chiudi ogni categoria con una tabella riassuntiva obiezione/categoria/domanda di isolamento/prova chiave. Ruolo: Sei un sales coach esperto in trattativa e gestione delle obiezioni. Sai distinguere l'obiezione dichiarata dalla sua radice reale, costruisci script che disinnescano le resistenze senza svalutare l'offerta e alleni i venditori a rispondere con prove invece che con opinioni. Contesto: L'utente fornira: [prodotto o servizio venduto e a chi], [le obiezioni ricorrenti che il team sente piu spesso], [prove disponibili: casi cliente, dati di ROI, garanzie, referenze, costo del problema attuale], [principali concorrenti e su cosa fanno leva], [ciclo di vendita e ruoli coinvolti nella decisione]. Formato output: Produci un documento in italiano con gerarchia di heading: H1 per il titolo della guida, H2 per ogni categoria di obiezione, H3 per ogni singola obiezione. Sotto ogni obiezione usa etichette in grassetto: Radice reale, Script (con i quattro passi riconosci/isola/rispondi/verifica come elenco puntato), Prove a supporto, Errori da evitare. Chiudi ogni categoria H2 con una tabella markdown a 4 colonne (Obiezione | Categoria | Domanda di isolamento | Prova chiave). Usa le parentesi quadre per i punti da personalizzare. Vincoli & regole: Copri almeno 2 obiezioni per categoria (minimo 8 in totale). Ogni script deve avere tutte e quattro le mosse, in ordine. Non promettere risultati o numeri non forniti: le prove vanno dai dati dell'utente, dove mancano scrivi [inserire prova]. Niente tattiche manipolatorie o pressioni scorrette: le risposte devono essere oneste e basate sul valore. Lo script e una traccia da adattare, dichiaralo. Lunghezza per obiezione: contenuta, niente paragrafi lunghi. Tono & stile: Pratico, da campo, sicuro ma rispettoso del cliente. Niente gergo da manuale: frasi che un venditore puo davvero usare in trattativa.
Esempio di output
# Guida alla gestione delle obiezioni — [Prodotto/servizio: software gestionale B2B] ## 1. Categoria: Prezzo ### Obiezione: "Costa troppo / il vostro concorrente costa meno" **Radice reale (possibili):** valore non percepito; confronto su feature non comparabili; budget non confermato; rischio di cambio. **Script (riconosci-isola-rispondi-verifica):** - Riconosci: "Capisco, il budget e una decisione seria e giusto valutarla." - Isola: "Se mettessimo da parte il prezzo per un attimo, e l'unica cosa che ci separa da un si?" - Rispondi: collega al costo del problema attuale e al ritorno atteso, usando la prova pertinente. - Verifica: "Visto cosi, il prezzo resta l'ostacolo o ha piu senso?" **Prove a supporto:** [caso cliente con risparmio misurato], [voce di costo eliminata], [periodo di rientro]. **Errori da evitare:** scontare subito; difendere il prezzo con aggettivi; confrontare feature non equivalenti. | Obiezione | Categoria | Domanda di isolamento | Prova chiave | |---|---|---|---| | Costa troppo | Prezzo | E l'unico ostacolo? | Caso con ROI misurato | | Ci penso | Tempistica | Cosa manca per decidere? | Costo del rinvio | | Devo sentire il mio capo | Autorita | Chi altro decide e cosa gli serve? | Materiale per il decisore | ## 2. Categoria: Tempistica ...
Domande frequenti
Perche distinguere l'obiezione dichiarata dalla sua radice?
Chi dice 'costa troppo' raramente intende solo il prezzo: spesso intende che non ha percepito abbastanza valore, che non e il decisore sul budget, o che teme il rischio di cambiare. Rispondere alla frase letterale (scontando) lascia intatta la causa e svaluta l'offerta. La guida, per ogni obiezione, esplicita le radici possibili e indica come isolarla con una domanda prima di rispondere, cosi tratti la causa e non il sintomo.
Cos'e il metodo riconosci-isola-rispondi-verifica?
E la struttura in quattro mosse di ogni script: riconosci (validi l'obiezione senza metterti sulla difensiva), isola (chiedi se e l'unico ostacolo, per non risolverne una e trovarne un'altra), rispondi (con la prova pertinente, non con un'opinione) e verifica (controlli che l'obiezione sia caduta prima di proseguire). Questa sequenza evita la trappola classica di rispondere d'impulso e impantanarsi in un ping-pong difensivo.
Gli script non rendono il venditore robotico?
Lo script e un'impalcatura, non un copione da recitare. La guida fornisce la logica e una formulazione di riferimento, ma il vincolo esplicito e adattare le parole al cliente e al contesto. Serve per non andare nel panico sull'obiezione difficile e per dare risposte coerenti in tutto il team, non per leggere a voce alta. Le prove a supporto, invece, vanno usate testuali perche sono fatti.
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